陕西渭南下辖县蒲城是个“将相故里”，这里埋藏有诸多历史传奇，因而庄重威严却也充满神秘。而在日化领域，同样也有个隐匿“大将”——丽丽名妆。

从1992年至今，丽丽名妆已拓展为5家店，销售更是逐年递增。今年上半年，门店升级了整体形象，弱化品牌背柜，强调门店标识，200平米的店现仅余1900个活跃条码，涉及品类却“多而全”。

用掌舵手鲁成龙的话说：“我只做同品类的TOP3品牌，并且大多只上线几个热销单品及系列！”

2019年4月，丽丽名妆商圈A类2店上线CHANDOcolour柜台。

“其实店里条码增加最多的就是彩妆，大部分彩妆只有几个热销单品有备货，而CHANDOcolour却是所有产品都有。”

这个新晋彩妆入局者为什么会被一惯“掐尖儿”的鲁成龙看中，甚至将整个产品系列连同品牌背柜，一股脑地引入了门店？

当你了解了CHANDOcolour，或许便不会惊讶于他的抉择。

它是补充，而非蛋糕分食者

“占据彩妆等于占据未来。”县城的彩妆生意本不算大，据鲁成龙指出，“我们2店的彩妆比例原来是14%，现在提升至20%，说明彩妆的销售潜力很大。这其中，CHANDOcolour单个品牌就贡献了30%！”

“彩妆是吸引消费者，尤其年轻时尚一族进店的重要品类，80%的彩妆销售都离不开实体，所以我们格外重视彩妆，包括卸妆。”

鲁成龙对选品尤为慎重，因此丽丽名妆几乎没有冗余产品。“之前店里的彩妆品牌都是‘为了彩妆而彩妆’的，而CHANDOcolour定位‘中国大众彩妆品牌底妆’，是以自然堂护肤为背书，做护肤型彩妆，能满足那些担心彩妆影响皮肤的消费者的需求。”

从战略层面而言，CHANDOcolour进一步丰富了店内品类结构，可鲁成龙又为什么会对CHANDOcolour如此“偏袒”，上线全系列产品呢？

这一方面是对引入的新彩妆品作考察，另一方面亦是对自然堂的情感使然。

“我是自然堂在陕西的第一批客户。”鲁成龙常说自己不善言辞，但这股自豪之情却溢于言表，“自然堂在国产护肤中是当之无愧的老大，品质相当过硬，消费者回购率也特别高，现在拓展彩妆品类，我相信它会像兰蔻、雅诗兰黛一样，成为护肤彩妆都极为优秀的品牌。”

门店的底线，严把品质关

“我不负责卖货，把控品质关就是我的底线。只要质量好，返单率肯定高。”

据鲁成龙透露，CHANDOcolour的返单率极高，并且很多粉丝都是从护肤向彩妆转化过来的，简言以概之，他们正是忠于自然堂的品质标签。

据悉，伽蓝集团每年会将利润的3.5-4.5%投入研发，而彩妆品更会对产品的稳定性和有效性进行严苛测试，同时，开发的产品及色彩又需贴合市场潮流，如此才具备上市条件。

依照店内库存的后台数据显示，CHANDOcolour的销售也遵循了“二八法则”。其中，“阅兵口红”自然堂炫彩唇膏红星限量款，在“十一”后销售异常火爆，号称“每4秒卖出一件”的冰肌爆水定妆散粉，在夏季更是圈粉无数，此外，拥有2种质地、12个颜色的无暇持妆冰肌粉底液，能针对不同肤质及肤色给出对应的解决方案，因此备受消费者推崇。

鲁成龙表示，CHANDOcolour的魅力便在于，它所出的每款产品都蕴含护肤养肤型的成分，上妆的时候能同时护肤。

以冰肌爆水定妆散粉为例，其内含冰川水用以保湿，并添加了烟酰胺养肤成分和抗氧化的丹参精粹，因此不仅能保持妆容服帖，还能为肌肤锁住水分，且持妆时长可达12小时。

不仅如此，这个属于千禧一代的彩妆品牌颜值也极高。

背柜以粉中透灰的高级“千禧粉”为主色，与其余品牌的高饱和色形成鲜明对比；内置产品也分外惹眼，如花瓣形、螺旋形的唇膏、唇彩、粉饼，都认真贯彻着伽蓝集团强调的“五感六觉”。也难怪品牌会收获众多忠实拥趸。

团队支持，终端的最大关切点

“在丽丽名妆，CHANDOcolour是作为战略合作品牌，定性为‘利润品’。”鲁成龙表示。

诚然，本土品牌的供货折扣已经相当透明，CHANDOcolour能获得门店“利润品”的定义，实则靠的是品牌方及代理商陕西百利商贸有限公司的团队支持，这使得终端的投入成本大大降低了。

鲁成龙向记者表示：“从CHANDOcolour身上我能看到自然堂做彩妆的决心。它和成熟品牌很不同，尤其在促销物料和人员支持上的投入和重视度极高，市场人员一个月都要下市场好几次，让我感觉品牌是真的在发力。包括百利商贸的自然堂品牌经理郭平也不止一次地向我传达着这一信心，我也就更加坚定了。”

众所周知，自然堂是促成专营店发展“黄金十年”的重要功臣，而后，这种市场推力仍在绵延，且从未停止，CHANDOcolour的接档，反是让这股推力更自上而下地“拧成一股绳”，似要再造一个品类神话。

在这股士气的影响之下，鲁成龙已将CHANDOcolour单品牌的美丽课堂提上日程，预计于12月开展。

“其实丽丽名妆从2年前就基本不做单品牌活动了，但针对贡献特别大的单品或品牌，我们还是会通过2个月一次的美丽课堂去做承接。”

鲁成龙表示，CHANDOcolour美丽课堂重在为会员提供增值服务，例如教顾客怎么化妆、怎么用色，即从消费者教育角度，提高品牌美誉度及影响力。这种不以销售为目的的活动，被证实为是最不伤客、最易促进成交的方式。

总结：“今后，门店的彩妆占比将逐步提升至25%。”蒲城是个县城，消费者对彩妆的接受程度普遍不高，但鲁成龙认为，只要用心做好彩妆体验以及美丽课堂的消费者教育，彩妆销售尤其是顾客进店率自然会有更大提升。

这正是实体店重视彩妆品类的最终奥义。

他中肯地指出，CHANDOcolour的差异化定位，填补了店内“养肤型彩妆”的品类空白，未来必是蓝海一片。

据悉，CHANDOcolour现只在丽丽名妆商圈A类2店上线，品牌用数据说话，让鲁成龙更明确了于其余几家店铺货的决定，“因为店里品类都比较齐，所以之后会把贡献率下滑的品牌替换下来。”

其实，鲁成龙和CHANDOcolour有着同样的家国情怀，同样希望将自然堂打造成为像兰蔻、雅诗兰黛一样，称霸护肤、彩妆品类的“名片”。现如今，类似的渠道商合作案例已在全国不断迸射出希望的火花……